Immobilienverkauf: eine emotionale Angelegenheit

Immobilienverkauf eine emotionale Angelegenheit

Immobilienverkauf: eine emotionale Angelegenheit

Der Verkauf einer Immobilie ist nicht selten mit großen Emotionen verbunden. Doch gerade diese Befangenheit stellt sich im Verkaufsgespräch mit potenziellen Käufern dann als gravierender Nachteil heraus. Eine sachliche Herangehensweise führt da meist eher zum Erfolg.
 

Deshalb fällt einem das Loslassen manchmal so schwer


Egal ob es Menschen, Beziehungen, Jobs, Lebensgewohnheiten, Wohnorte oder materielle Dinge sind: Es ist nicht immer leicht loszulassen. Das liegt nicht zuletzt daran, dass das Festhalten an etwas Liebgewonnenem ein urmenschliches Verhalten ist, das fest in unserer DNS verankert ist. Es ist quasi ein angeborener Instinkt, Teil unserer Überlebensstrategie. Etwas Vertrautes wirkt sich positiv auf unser Wohlbefinden aus, Hormone werden ausgeschüttet, die uns glücklich machen. Wird uns das Vertraute entzogen oder muss aufgegeben werden, sinkt der Dopaminspiegel schlagartig in den Keller und trübt so die Stimmung. Zudem ist die gedankliche oder physische Trennung von etwas bei vielen Menschen mit der Idee des Versagens und Scheiterns verbunden. Das wiederum steht im Gegensatz zu den Werten wie Ausdauer, Durchhaltevermögen, Potenz und Beharrlichkeit, die gerne als Leitmotive in den modernen Gesellschaften der westlichen Welt herangezogen werden. Es steht außer Frage, dass niemand, der so sozialisiert und erzogen wurde, sich gerne in der Rolle eines Versagers sieht. Das eben beschriebene Verhalten tritt – wenn nicht unbedingt in dieser krassen Ausprägung – teils auch beim Verkauf einer Immobilie in Erscheinung. Je größer die emotionale Bindung, desto schwieriger gestaltet sich auch in dieser konkreten Situation das Loslassen und somit der Verkaufsprozess.
 

Darum haben Emotionen beim Immobilienverkauf nichts verloren

 
Wenn mit Haus oder Wohnung sehr viele positive Erinnerungen aus der Kindheit oder dem Familienleben assoziiert werden, hat der Verkäufer der Immobilie oftmals das Gefühl, dass die Immobilie den tatsächlichen materiellen Wert übersteigt. Das bedeutet, er bewertet die Immobilie nicht nach sachlichen Kriterien, sondern wiegt seine positiven Erinnerungen in Geld auf. Dabei blendet er die negativen Aspekte, die zu einer Minderung des Werts der Immobilie führen, womöglich vollkommen aus. Diese Fehleinschätzung führt nicht zuletzt dazu, dass der Verkaufspreis der Immobilie zu hoch angesetzt wird. Potenzielle Käufer könnten darauf mit Zurückhaltung reagieren, oder das Interesse verlieren und sich an die Konkurrenz wenden. Doch das ist während des gesamten Prozesses des Immobilienverkaufs nicht das größte Problem. Für Menschen, die zu großen Emotionen neigen, ist der Besichtigungstermin, also die Konfrontation mit dem Käufer vor Ort besonders heikel. Mit kritischen Bemerkungen zu Lage, Grundstück, Einrichtung oder Bodenbelägen wird der Interessent versuchen, den Verkäufer aus der Reserve zu locken, um den Kaufpreis zu drücken. Wer dieses Verhalten nicht als Strategie entlarvt und sich davon provozieren lässt, riskiert gegebenenfalls eine peinliche Situation, die zu einem Abbruch der Geschäftsbeziehung beider Parteien führen könnte.
 

Makler: Professionell, neutral und fachkundig

 
Professionelle Immobilienmakler wissen aus ihrer langjährigen Erfahrung, dass Emotionen beim Verkauf von Immobilien nichts als Nachteile mit sich bringen. Als Experten kennen sie die Marktsituation. Das bedeutet, dass sie als Außenstehende eine neutrale, faktenbasierte Beurteilung des Zustands, der Lage sowie Ausstattung der Immobilien abgeben können. Mit ihrem Fachwissen können sie in Absprache mit dem Verkäufer einen realistisch zu erzielenden Kaufpreis festlegen, der von potenziellen Käufern wahrgenommen und akzeptiert wird. Auch während des Besichtigungstermins ist der Makler ein Trumpf im Ärmel des Verkäufers, denn er weiß sachlich und nüchtern mit anfallender Kritik umzugehen. Als Profi vom Fach lässt er sich weder in die Enge treiben noch unter Druck setzen. Ohne den Interessenten zu brüskieren, weiß er Scheinargumente mit seiner Darstellungsweise zu entkräften. So stärkt er die Position des Verkäufers, den er vertritt. Gleichzeitig kennt er die Kniffe, mit denen eine schnelle Einigung zwischen Käufer und Verkäufer herbeigeführt werden kann.
 
 
 
 

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Für Sie ist wichtig: Jede Immobilie kann verkauft werden, unabhängig von der jeweiligen Situation. Allerdings ist der häufigste Fehler ein überschätzter Kaufpreis. Das kann am Ende zum Verkauf unter Marktwert führen. Lassen Sie daher lieber eine professionelle Wertschätzung vornehmen und sich von einem guten Makler beraten. Sie möchten Ihr Haus oder Ihre Eigentumswohnung verkaufen? Wir übernehmen das gerne für Sie!

 

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